Cosa differenzia un Heat Transfer Specialist da un Agente di Zona o da un Funzionario di vendita

                             Nella mia ultra ventennale esperienza professionale mi sono spesso imbattuto (in Italia ed all'estero) nel tipico Agente di Zona che esordisce: "Mi occupo di componenti industriali: pompe, scambiatori, valvole, automazione e buzzicame vario...".

Questo approccio da venditore generalista, che estrae un foglio con un lista di prodotti  senza alcun apparente legame di continuità o di competenze, mi ha sempre lasciato perplesso.

D'altro canto il Sales Engineer  mandato in affiancamento dalla casa mandante costruttrice ha un suo prodotto da vendere e quindi non si perita di spingerlo quando risulta palesemente inadatto (tipico il venditore di scambiatore di calore a piastre ispezionabili che si intestardisce a convincere il cliente su un servizio che richiede un fascio tubiero).

Inoltre nessuno dei due ha competenze per vedere l'impianto nella sua complessità con gli occhi del cliente (perdite di carico esagerate per ridurre la superficie di scambio dello scambiatore senza tener conto della maggior energia consumata nell'arco di un anno).

A questo punto si rende necessario la necessità di una figura nuova che si differenzi dalle altre: l'Heat Transfer Specialist che opera esclusivamente nello Scambio Termico (no pompe,valvole etc.) con un portfolio di prodotti che spazia dallo scambiatore di calore a piastre (ispezionabile, semi-saldato,Shell& Plate, Block Type) al fascio tubiero in 316 o materiale pregiato (Tantalio, Carburo di Silicio, Grafite), dallo Spirale al tubo in tubo corrugato per fluidi viscosi.

Integrando con l'esperienza nel settore impiantistico,l'Heat Transfer Specialist può offrire al cliente una consulenza per lui gratuita (essendo il consulente pagato dalle case mandanti con un monthly fee mensile) con una vista del progetto nella sua interezza e proponendo lo scambiatore di calore più adatto ad ogni esigenza senza essere legato ad un tipo o ad un altro per legami di esclusività o di convenienza.

Inoltre non avendo l'assillo di chiudere la vendita in tempi brevi, non esercita pressione sul cliente, seguendo con i tempi necessari sia l' EPC Contractor che il cliente finale nella fase di qualifica, inserimento in Vendor List etc.

In conclusione, concentrando il focus su un settore specifico: Scambio Termico (da pagina 100 a pagina 200, ma sapendo bene quella parte del libro) e con un portfolio di prodotti che possa offrire alternative sia tecniche che economiche l'Heat Transfer Specialist fa scouting sui prodotti nuovi per gli Uffici Acquisti  fornendo lo stato dell'arte nel settore  e consente alle case costruttrici un veicolo qualificato sul mercato che pone l'attenzione al prodotto specifico senza diluirlo in una marea di componenti indifferenziati...