Processo di vendita complessa a EPC Contractors

Quasi tutti i libri esistenti sulla vendita hanno utilizzato modelli e metodi che sono stati sviluppati per ordini con importi di scarso valore. Per più di 60 anni, questi stessi concetti sono stati copiati, adattati, e raffinati con il presupposto che essi avrebbero dovuto essere applicati a tutte le vendite.

Le tecniche di chiusura che possono essere efficaci in vendite semplici risulteranno effettivamente dannose nei casi in cui  la vendita si sviluppi su trattative più complesse ed articolate.

Successivamente Neil Rackam ha introdotto il concetto SPIN (Situation, Problem, Implication and Need-payoff) indicando una chiara rotta su come ci si debba accostare alla vendita complessa di beni industriali.

Se avete a che fare con gli EPC Contractors avrete familiarità con l'eterna question della Vendor List:  l'azienda deve essere approvata dal Cliente finale, dal Licenziatario del processo ed infine dall' EPC Contractor stesso, altrimenti non si potrà mai avere la possibilità di ottenere il lavoro.

Il processo di vendita quindi consiste in tre passaggi, tutti cruciali ed essenziali:

Prima tappa: l'Agente locale nel paese in cui è situato  il cliente finale. Potrebbe essere l'Arabia Saudita, Qatar, Sud Africa o in South-est Asia , ma il contatto locale è fondamentale per entrare in  Vendor List dell' utilizzatore finale.

Seconda tappa: la Filiale della società costruttrice del bene industriale situata nella città sede dell'EPC Contractor con un Sales Manager che deve avere  contatti a livello sia tecnico che  commerciale (tecnici , ingegneri meccanici, responsabili di progetto, coordinatori , acquisitori etc.)

Terza tappa: Un team dedicato nella fabbrica del Costruttore con competenza per capire  a fondo le schede tecniche, fornire la documentazione richiesta dalla Material Requisition,  fornire un preventivo corretto, (più complicato di uno standard) seguire l'allineamento tecnico nel corso della trattativa.

Gli EPC Contractors valutano un fornitore potenziale sui dettagli dell'offerta sottoposta, quindi, l'offerta di 3 milioni di dollari costituita da due paginette non sarà la migliore introduzione della vostra azienda ...

Ormai tutti gli EPC Contractors utilizzano i portali per le gare, quindi una dose di esperienza nel caricare le varie parti dell'offerta (Commerciale, Tecnica senza prezzi, data sheets, sketches dimensionali, reference list, spare parts for commissioning, spare parts for 2 years, labor cost for start up , etc.) non guasta.

Facciamo un esempio in cui sono stato coinvolto personalmente.

Uno dei maggiori EPC Contractor italiani operante nell' Oil & Gas dopo un anno dalla sottomissione documenti approva un  produttore tedesco, inviando una Richiesta d'Offerta (RdO) per un grande progetto in Arabia Saudita. Il Produttore europeo è orientato a declinare l'offerta perché non ha alcun Agente e Service Centre in  Medio Oriente come richiesto nella Material Requisition.

1-Trovo e concretizzo un accordo con un Agente provvisto di Service Centre in Arabia Saudita visti i contatti che avevo dopo sei anni trascorsi a Dubai.

 2-Consegnamo il preventivo  corredato di lista referenze, schede tecniche , brochure, Quality Plan etc e la sede Italiana segue con attenzione lo stato di avanzamento del progetto, visitando i  tecnici, valutando diverse opzioni, allineamento tecnico proponendo soluzioni anche nel periodo di ferragosto.

3-L'EPC Contractor convince il Quality Manager del Cliente finale a visitare la fabbrica in Germania per effettuare un audit per valutare l'inserimento in  Vendor List per quel singolo progetto di un nuovo fornitore.

4- La prima domanda  del Quality Manager è : "Chi è il tuo agente in Arabia Saudita?" visto il nome della persona e della società, dice: "OK lo conosco".

5-Negoziazione finale in Italia un mese più tardi e ordine da 1,5 Milioni di Euro

Se non si percorrono tutte le tappe necessarie sopra descritte  e non si valutano tutti gli aspetti e gli attori coinvolti nel processo decisionale non si avrà' possibilità di successo...

1-l'EPC Contractor spinge il tuo prodotto, ma il cliente finale ha firmato un contratto lumpsum con certi fornitori noti inclusi e non vuole aprire la Vendor List senza un vantaggio economico rilevante

2- Il local content gioca un ruolo significativo; un concorrente costruisce nel paese del cliente finale con un vantaggio competitivo riconosciuto nella tabulazione delle offerte

3- il tuo prodotto non è accettato dal License Owner, per cui non garantisce il processo se non vengono utilizzati componenti chiave per la produzione

4-La tua fabbrica è localizzata in un paese non accettato dal cliente finale in Arabia Saudita (es. made in China e India rejected)

5- Le normative del paese non sono state valutate accuratamente (es. il tuo prodotto è in accordo alle ASME VIII Div.1 ed alla PED, ma il Cliente in Algeria richiede l'ARH)

Il processo di vendita complessa agli EPC Contractors richiede quindi un'elevata professionalità e competenza ed una capacità di considerare tutti i vari aspetti che concorrono al processo decisionale, pena un brusco risveglio una volta analizzato il conto economico della commessa da parte del fornitore.